당신은 생각하는 대로 행동하고 싶은가, 아니면 행동하는 대로 생각하고 싶은가? 아마도 당신은 생각하는 대로 행동하고 싶지만 행동하는 대로 생각하고 싶지는 않다고 말할 것이다. 실제로 많은 사람들이 자신의 신념과 태도에 기반을 두어 의사 결정을 하고 거기에 따라 움직이기를 원한다.

예를 들어, 당신이 아이폰과 안드로이드폰 사이에서 어떤 휴대폰을 구매할 것인지 고민하고 있다고 하자. 당신의 태도와 생각이 확실하다면 이는 매우 쉬운 결정인 것처럼 보인다. 당신이 아이폰을 좋아한다면 아이폰을 구매하면 그만이다. 물론 당신의 태도나 생각이 행동에 영향을 미칠 수 있는 중요한 요인이기는 하지만 당신의 행동에 영향을 줄 수 있는 다른 요인들이 존재한다. 당신이 아무리 아이폰을 좋아한다고 해도 경제적인 이유로 상대적으로 저렴한 옵션이 많은 안드로이드폰을 선택할 수도 있다. 이처럼 사람들의 행동은 다양한 요인들에 의해 결정되기 때문에 생각대로 행동하는 것은 생각만큼 쉽지 않을 수 있다.

사람들이 생각하는 대로 행동하는가에 대한 답을 찾기 위해서 심리학에서는 태도, 신념, 및 성격 특질과 같은 개인의 내재적 속성이 그 사람의 행동을 잘 예측할 수 있는지를 검증한다. 이 때 개인의 내재적 속성이 그 사람의 행동을 잘 예측할 수 있다면 사람들이 생각하는 대로 행동한다고 볼 수 있지만, 행동과 태도, 신념, 및 성격 특질 사이에 아무런 관계도 발견되지 않는다면 사람들이 생각하는 대로 행동한다고 보기는 어렵다.

예를 들어, 장사를 하는 김장사 씨가 미세 먼지가 심해지면서 중국인들에 대해 좋지 않은 생각을 갖게 되었다고 하자. 이런 생각은 중국인에 대한 부정적인 태도로 이어져 김장사 씨는 중국인들에게는 물건을 팔지 않겠다고 다짐하게 되었다. 만약 중국 관광객들에게 실제로 물건을 팔지 않는다면 김장사 씨의 태도는 행동을 잘 예측한 것이고 그는 생각하는 대로 행동했다고 말할 수 있다. 그런데 정말 김장사 씨는 중국인에게는 물건을 팔지 않을까? 김장사 씨의 가게를 방문한 중국인이 생각보다 훨씬 괜찮을 뿐 아니라 고가의 제품을 구매하려고 한다면 김장사 씨가 과연 ‘아니오, 나는 당신에게는 팔지 않겠소’라고 말할 수 있을까?

실제로 1930년대에 사회 심리학자인 Richard LaPiere가 비슷한 연구를 진행하였다. 그 당시 미국에는 중국인에 대한 부정적인 고정관념과 편견이 만연해 있었다고 한다. 이런 상황에서 LaPiere는 중국인 커플과 2년에 걸쳐 250곳의 호텔, 레스토랑, 카페 등을 방문했다. 250곳의 가게 중에서 중국인 커플의 출입을 막은 곳은 단 한 곳에 지나지 않았다. 여행을 끝마치고 LaPiere는 그가 중국인 커플과 방문했던 250곳에 편지를 보내 자신이 중국인과 가게를 방문해서 서비스를 받을 수 있는지 문의하였다. 이번에는 약 90%의 가게들이 자신들은 중국인에게는 서비스를 제공할 수 없다고 회신하였다. 즉, 90%의 가게의 주인들은 김장사씨처럼 중국인들에게는 장사를 하지 않겠다고 부정적인 생각과 태도를 갖고 있었지만 이들 중 오직 1명만이 자신의 생각과 태도에 맞게 행동했을 뿐이다. 다시 말해서, 대다수의 가게 주인들은 자신의 생각과 다른, 아니 생각과 정반대되는 행동을 한 것이다. 과연 이처럼 생각과 다르게 행동하는 경향은 장사를 하는 사람들에게만 나타나는 독특한 현상일까? 심리학의 연구들에 따르면 그렇지 않다. 많은 경우 사람들의 태도, 신념, 및 성격 특질은 그 사람의 행동을 잘 예측하지 못한다. 그렇다면 왜 그럴까?

중국인에 대한 김장사 씨의 부정적인 생각은 왜 행동으로 이어지지 않았을까? 가장 간단한 이유는 서두에서 말한 것처럼 생각 외에도 행동에 영향을 줄 수 있는 다른 요인이 존재하기 때문이다. 김장사 씨를 비롯한 LaPiere의 연구에 참여한 가게 주인들의 경우 돈이 중요한 요인으로 작용했을 가능성이 있다. 돈을 벌 수 있는 기회가 눈앞에 있는데, 이를 거절하기는 쉽지 않을 것이다. 즉, 행동에 영향을 주는 모든 조건들이 맞아떨어진다면 생각하는 대로 행동하겠지만, 당신은 이미 그것이 얼마나 어려운 일인가를 짐작할 수 있을 것이다. 

김장사 씨가 본인의 다짐과는 달리 중국인에게 물건을 팔게 되는 또 다른 이유를 생각해 볼 수 있다. 아마도 당신은 때로는 혼자 있고 싶어 하지만 동시에 친구들과의 모임에서는 또 제법 활발하게 말을 섞을 줄 알고, 어떤 때는 소심하지만 또 한 번 움직이기로 마음을 먹으면 대범하게 행동하는 경향이 있다고 생각할 것이다. 즉, 당신은 자신이 한마디로 규정될 수 없는 복잡한 사람이라고 생각할 것이다. 이것은 틀린 말이 아니다. 하지만 당신이 간과하기 쉬운 점은 당신뿐만이 아니라 당신의 생각의 대상이 되는 다른 사람들도 그렇다는 것이다. 집단의 경우도 마찬가지일 것이다. 즉, 태도와 생각의 대상은 누구나 어느 정도 복잡하다. 따라서 김장사 씨는 특정 부류의 중국인들을 떠올리면 부정적인 생각과 태도를 키워왔겠지만, 정작 김 씨의 가게를 방문하여 물건을 구매하려고 했던 중국인은 전혀 다른 부류로 매우 친절하고 품위 있는 사람이었을 수 있다. 정리하면, 사람들이 갖고 있는 생각과 태도는 대상의 특정 측면에 근거해서 형성되었을 수 있는데 실제 행동이 일어나는 장면에서 그 대상의 다른 측면이 부각된다면 생각과 행동 사이의 관계는 약하게 나타날 수 있다는 것이다.

다음으로 사람들이 갖고 있는 생각은 자신의 경험이 아닌 다른 사람들의 경험에 기반을 두어 생성된 경우도 있다. 사실 우리가 갖고 있는 생각의 많은 부분이 직접 경험이 아닌 간접 경험을 통해 형성된 것이다. 김장사 씨는 미세 먼지 때문에 중국인에 대한 부정적인 생각을 갖게 된 후, 장사를 하는 다른 지인들로부터 중국인 관광객들에 대한 안 좋은 이야기를 여러 차례 듣게 되었고, 이 때문에 중국인에게는 물건을 팔지 않겠다고 다짐했다고 하자. 그런데 막상 중국인 손님을 직접 상대해보니 이야기로 들었던 것과는 달리 전혀 이상하지 않게 느껴졌다면, 김장사 씨가 물건을 팔지 않을 이유가 없다. 즉, 우리가 갖고 있는 어떤 생각은 사실은 나의 생각이 아닌 다른 사람의 생각이라고 할 수 있다. 이렇게 보면, 다른 사람의 생각이 내 행동을 예측하지 못했다는 것은 그리 놀라운 일도 아니다.

마지막으로 생각과 행동의 수준이 다르기 때문에 생각은 행동을 예측하지 못할 수도 있다. 사람들은 일반적이고 추상적인 수준에서 태도와 생각을 이야기하지만, 이와 달리 실제 행동은 매우 세부적이고 구체적인 수준에서 일어난다. 예를 들어 야구의 대한 개인의 생각과 태도는 추상적인 개념이지만, 야구를 보는 행동은 어떤 날에 일어나는 특정 두 팀 간의 경기를 보는 매우 구체적인 장면에서 일어난다. 김장사 씨의 경우도 마찬가지다. 김장사 씨가 갖고 있는 중국인에 대한 생각은 중국인이라는 매우 일반적이고 추상적인 대상에 관한 것이지 오늘 가게를 방문한 바로 그 중국인에 대한 것은 아니다. 따라서 김장사 씨가 갖고 있는 추상적이고 일반적인 범주인 중국인에 대한 태도가 특정 중국인을 향한 구체적이고 세부적인 행동을 예측하지 못할 수 있다. 

일반적으로 생각하는 대로 행동하는 것은 너무나 자연스러운 일인 것처럼 보인다. 그렇지만 앞서 정리한 것처럼 다양한 이유 때문에 생각은 행동으로 이어지지 않을 수 있다. 그렇다고 어떤 사람의 생각이 그 사람의 행동을 전혀 예측하지 못한다는 이야기는 아니다. 다만, 생각하는 대로 행동할 것이라는 우리의 믿음은 지나치게 과장되어 있다고 봐야 할 것이다.